专访越秀广州区域张毅：广州大购房关键点背后的五大演绎！

引言

当前房地产市场仍处于承压阶段，不仅三四线城市受到影响，就连广州、深圳、南京等核心一二线城市的压力也在持续增大。在此背景下，部分业绩依赖单一总部根据地城市的企业，在市场下行时难以稳固自身的经营和品牌。

在广州，越秀地产凭借对当地市场的深刻理解和对客户需求的独特认知，在销售方面长期稳居榜首，占据了12.5%的市场份额。为此，亿翰智库特别邀请了越秀地产广州区域公司的张毅先生，为大家分享越秀地产是如何在根据地城市稳固其品牌价值，并在承压的市场环境中实现逆势增长的。

受访人|越秀地产广州区域公司副总经理张毅

市场虽面临挑战，但仍存机会

问：广州整体市场都在承压阶段，你们如何看待当下广州市场?

广州市场当前处于承压阶段，专访越秀广州区域张毅：广州大购房关键点背后的五大演绎！一方面主要受到客户需求的影响，包括国家经济形势、市场趋势、政策释放等多方面因素的影响。另一方面，近年来国际形势的变化也对广州的传统行业产生了影响。

对于深耕广州的地产企业而言，应该对这座城市抱有信心。当前市场虽面临挑战，但也存在机会。广州作为一个多中心城市，围绕多中心形成了多个能级高、需求强的超级核心，如珠江新城这样的超级核心，在其周边还散落着多个次中心，那么对于珠江新城这个超级核心而言发展机会就相对较强。

基于越秀对广州长期的深耕和深入理解、属地化认知，我们认为在多中心的超级核心区域以及获取资源性土地方面仍有机会。

随着城市的发展，跟随城市的脚步，寻找与城市共同发展、共融的机会，以及捕捉市场变化的趋势非常重要。

尽管过程艰难，但我们仍然相信广州拥有强大的发展机会。

以住宅为核心，发挥多业务链条综合打造能力

问：越秀广州的布局，在业态方面具体战略是什么？

从越秀自身的发展历程来看，自1983年起，我们便开始了首个住宅项目——江南新村的建设。自此以后，我们一直以住宅为核心，同时基于客户和市场的需求，不断拓展与其他产业的协同合作。在我们建设的综合体项目中，我们希望能实现住宅和其他多元产业的同步建设。

随着能力的不断提升，我们获得了更多的项目机会。因此，我们自身的商业地产、TOD、城市更新等多条业务线得以同步推进和发展。

总体而言，我们的所有努力都是为了“成就美好生活”。如今，我们也在开展代建项目，希望通过与合作伙伴的交流与协作，共同成长并发挥我们的综合能力。

敬畏市场、敬畏客户，以资源整合缩短内部管理链条

问：越秀广州公司的战略计划如何快速高效的推进？

从企业角度出发，我们坚持市场化运作。广州市场对我们意义非凡，我们不仅对其有着深刻的理解，更对市场保持敬畏之心，始终将客户需求置于首位。

从区域公司的立场出发，则需要持续在广州深耕细作。越秀总部设在广州，加之我们在地产之外还涉足金融与交通基础设施等领域，我们能够充分利用这些跨领域的资源协同优势——这是我们的核心竞争力之一。集团也愿意在广州投入大量的时间和资源。从长期来看，广州是支撑我们业务发展、内部经营管理的重要支点和原点。

另外，我们拥有强大的配套公司，这使我们能够迅速响应市场需求进行现场呈现，极大化缩短内部管理链条，从而更快地适应市场变化。

正是如此，广州公司通过各项能力的强化打造，逐步建立起重要的竞争优势。

问：您是怎么来理解好产品是卷出来的，以及越秀在广州如何做产品？

这是一个最好的时代，在充分竞争的市场环境中，好产品成为核心竞争力。我们始终致力于精心打磨每一个产品，希望为客户提供更多元的选择。当前市场环境的不确定性延长了客户的决策周期，因此我们更加重视通过产品与客户建立共鸣。要做到这一点，我们必须深刻理解广州市场、当地气候和人文背景，力求在广州做到最懂广州人。

我们的产品如何更好地符合广州的特点？标准化产品是基础，在标准化的同时也需要满足地方特色的需求。目前，我们已经总结出了100个符合广州客户需求的产品特性，这使我们的产品在广州市场上更具生命力和表现力。

好服务与好产品相辅相成，同样重要。我们在打造好产品的也会整合所有资源，并与集团内的其他板块形成联动，例如我们的东川新街市，为客户提供便捷的美好生活服务。在许多刚需项目中，我们会考虑业主的教育需求，并在不同的项目中主动链接教育资源，与各类教育资源进行联动。例如，我们最近正在着力打造的新产品系，也会重点针对老广的传统需求，以及其他不同客户群体的各种需求，力求细致入微地照顾到每一位客户。

在产品维度，我们第一层级是切实解决客户的基本生活需求，这是产品的本质。我们现在与众多合作伙伴共同研发适合广州生活方式的产品，比如考虑到老广喜欢煲汤的习惯，我们专门研究了一套适用于煲汤的厨房设计，包括炉灶、排烟机等，这些都是从广州人的生活习惯出发，力求贴近他们的实际需求。

与此我们不断探索新材料和技术，以提升产品的品质和性能。我们也很重视产品的外观颜值方面的设计，尽管我们认为这属于第二层级的需求，但我们依然力求在颜值方面做到极致，确保各个方面的协调统一。

我们最大的优势在于对广州本地文化的深刻理解和对客户需求的精准把握。当前，很多地产公司在产品方面都非常注重细节和创新，我们也很乐意向同行学习，从优秀的案例中获得灵感。然而，我们最独特、最自信的是自己对于广州这座城市的深刻认识，以及客户对我们品牌的信任和支持，去年我们在广州的市占率达到了12.5%。因此，我们会继续在广州这座城市上投入更多的资源和精力。

基于我们庞大的市场份额和海量的客户群，我们能够更准确地洞察市场的需求变化。其中，我们与客户保持着密切的互动，许多业主成为了我们的好产品鉴定官。通过地产和物业等板块定期的回访和反馈收集，了解到他们的需求和痛点，从而形成一个良性的循环。只要企业坚持真心的采纳并做出调整，业主才会反馈出来很多容易被忽略但却至关重要的因素，而这些恰恰可能是引爆下一个项目销售的核心关键。

投入足够的真心与热情，对客户有充分的认知和理解

请给类似于越秀大本营深耕的企业一些建议。

每个企业都有其独特的基因和立足之本，实际上并没有统一的成功路径。但无论市场环境如何变化，房地产作为一个传统的支柱型行业，一定会永远存在。只要我们投入足够的真心与热情，对客户有充分的认知和理解，相信市场最终会给予正面的反馈。不论怎样，同行们应该共同努力，把产品和服务做到最好。

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